Het is al weer enige tijd geleden dat ik mijn eerste blog, Behavior Gap, schreef. Ik las in 2010 iets interessants in een onderzoek van Dalbar wat jaarlijkse plaatsvindt: het gemiddelde rendement van een belegger is dramatisch lager dan het gemiddelde rendement op een belegging in een gemiddeld beleggingsfonds.
Voor mezelf was het op het eerste gezicht niet logisch maar toch veranderde het mijn manier van tegen het probleem aankijken. Deze informatie veranderde mijn werkwijze. En zeker hoe ik denk dat professioneel beleggingsadvies en financieel plannen meer inhoud zou moeten en kunnen krijgen.
Als het waar is dat mensen in de echte wereld, mijn klanten, zwaar ‘underperformen’ ten opzichte van een gemiddelde belegging, dan heb ik sterke twijfels of mijn beroep als adviseur nog steeds inhoudt, dat ik altijd op zoek moet gaan naar de beste belegging. Dat was (is?) toch wat klanten van ons verwachten? Misschien is het beter dat ik probeer om mensen te helpen om betere beleggingsbeslissingen te nemen en zo betere beleggers te worden.
Een focus op de belegger in plaats van de belegging blijkt een gigantische ommezwaai in de beleggingswereld. Veel adviseurs leven nog steeds in de veronderstelling dat we alleen maar op zoek moeten naar de beste belegging. Ik ben er van overtuigd dat het meest belangrijke wat wij kunnen betekenen richting onze klanten, is om hen helpen om hun gedrag te verbeteren. Het gaat bij meer en meer mensen er echt niet meer om, wie de grootste en snelste computers heeft of het beste analistenteam. Ik durf te stellen dat mensen die een recht toe recht aan, gemiddelde, belegging bezitten, wanneer ze juiste beslissingen nemen, ze het stukken beter zullen doen dan hun buren, familie of vrienden.
Denk hier eens over na: er zijn steeds weer opnieuw verschillende discussies gaande over wat beter is… Bijvoorbeeld actieve of passieve strategieën en fondsen. Ik denk dat het wezenlijk is hieraan toe te voegen dat een dergelijke discussie pas echt gevoerd kan worden als deze keuze van invloed is op het beleggingsgedrag van onze klanten.
Misschien is de vraag niet zozeer of iemand gelooft in passive of active management. Maar als je meer vanuit de gedragskant naar zo een vraag kijkt, betekent het dat je eigenlijk noch ‘goed’ of ‘slecht’ als antwoord kunt geven. Als jij als adviseur maar ook als belegger of klant, er niet van overtuigd bent, dat een keuze alleen positieve gevolgen heeft, als je er ook naar handelt, gaat het per definitie niet goed.
Een belangrijke les is ook hier, blijf in je eigen filosofie geloven. Als iemand gelooft dat met behulp van passief management bijvoorbeeld, zijn doelstellingen haalbaar zijn, ga dan daar ook echt voor en blijf er voor gaan in plaats van steeds weer met nieuwe ideeën mee te gaan en alles te veranderen of voor iedereen denken oplossingen te kunnen leveren.
Ik geloof dat het dan pas mogelijk is om terug het vertrouwen van mensen in de financiële wereld te winnen, en te behouden en zo te voorkomen dat weer keer op keer de klassieke beleggersfouten gemaakt worden. Dat betekent voor bijvoorbeeld een adviseur wel dat niet elke klant mee zal gaan in diens werkwijze of filosofie.
Sterker nog, als blijkt dat je probeert een klant te overtuigen van het tegenovergestelde, terwijl deze er echt niet in gelooft en er geen goed gevoel over heeft, dan doe je zowel je klant als jezelf tekort. Je bent niet in staat het advies te geven wat iemand nodig heeft op dat moment.
Mensen die in je ideeën en filosofie geloven, vertrouwen je ook juist daarom. En dat heb je ook nodig om de juiste beslissingen te nemen, zeker wanneer het moeilijk is.
In de beleggingswereld en ook hoe we gewoon zijn om te communiceren, proberen we altijd zo exact mogelijk en vanuit de theorie, logische bewijzen te vinden om zo (jezelf en) een ander te overtuigen het één of het ander te doen. Maar je goed gedragen, juiste beslissingen nemen, blijft ook een emotioneel iets: ‘Echte mensen’ in de ‘echte wereld’ doen ook dingen die irrationeel blijken. Of worden hiertoe minimaal verleid! En juist een irrationele beslissing voorkom je niet, door iemand te overstelpen met dikke rapporten, veel feiten en cijfers...
In plaats daarvan, kun je beter proberen jezelf af te vragen welke middelen of tools je helpen en een impact hebben op dit gedrag. En dat is niet altijd een spreadsheet.
Een voorbeeld, het blijkt uit veel onderzoeken, dat alternatieve beleggingen toevoegen in een portefeuille, ervoor zorgt dat risico’s verminderen en rendementen kunnen toenemen. Maar als je ook rekening houdt met de complexiteit en wat verder stil staat bij risico’s van zo'n belegging, kan een belegger zich oncomfortabel bij deze beleggingssoort voelen. En dan is het extra moeilijk om de belegger blijvend er van te overtuigen vast te houden aan deze beslissing, zeker wanneer de markt uiteindelijk toch niet doet, wat iedereen verwacht.
Waarom? We zijn genetisch zo geprogrammeerd dat we weg willen lopen van zaken die pijnlijk voor ons zijn. We zijn ook zo geprogrammeerd dat we meer dingen willen die voor ons plezier, veiligheid of comfort creëren.
Zoals ook iedereen weet, theoretisch, dat als je steeds instapt op hoge koersen, en verkoopt wanneer koersen laag staan, dit niet echt een briljant idee is. Toch? Maar wanneer we geconfronteerd worden met dergelijke marktsituaties, vergeten we toch weer snel deze pijnlijke beslissing.. En feiten en cijfers op tafel gooien om dit emotionele probleem proberen op te lossen, geeft hetzelfde effect als brandende olie, met water proberen te blussen. Het probleem wordt alleen maar erger!
Dus we kunnen proberen om op basis van (wetenschappelijk onderbouwde) educatie, cijfers en dikke rapporten, iemand van het tegenovergestelde te overtuigen. Het enige belangrijke is dat er terug vertrouwen moet zijn.
En in het verlengde hiervan, denk bijvoorbeeld eens na over hoe gesprekken over geld en beslissingen tussen adviseurs en klanten op dit moment plaatsvinden. Verlopen deze al anders dan in het verleden? Bij mij wel!
Waarschijnlijk (of hopelijk) gaat de financiële wereld en de manier hoe adviezen gegeven en beslissingen genomen worden, en dus ook werkwijzen van de financiële wereld, nu positief veranderen.
Disclaimer - Op verzoek van Morningstar schrijft Carl Richards over het gedrag van beleggers en over financieel advies. Deze columns helpen beleggers om betere beleggingsbeslissingen te maken. Richards is auteur van het boek 'The Behavior Gap: Simple Ways to Stop Doing Dumb Things with Money' en levert ook bijdragen aan The New York Times en Morningstar Advisor. Richard's boek is in Nederland en België verschenen onder de titel 'Doe niet langer domme dingen met je geld' in een vertaling van Robert van Beek.
